Konsortium ermittelt Erfolgsprinzipien industrieller As-a-Service-Modelle

„Technische Möglichkeiten von Industrie 4.0 in neue Geschäftsmodelle überführen“ – zu diesem Thema initiierte das FIR an der RWTH Aachen gemeinsam mit dem Center Smart Services eine Benchmarkingstudie. Gemeinsam mit Partnern aus der Industrie wurde analysierte, wie Subscription-Geschäftsmodelle in Unternehmen erfolgreich realisiert werden und welchen Mehrwert sie für den Anbieter sowie dessen Kunden bieten. Das im März 2019 gestartete Projekt wurde jetzt im Rahmen des 24. Aachener Dienstleistungsforums offiziell abgeschlossen. Beteiligte Konsortialpartner waren: die Plattform-Provider billwerk und MachIQ Software Services SA sowie die Industriepartner Next e.GO SE, Heidelberger Druckmaschinen AG, Körber AG & Medipak Systems, Siemens Healthcare GmbH, SIG International Services GmbH, SMS group GmbH/Paul Wurth sowie die thyssenkrupp AG & thyssenkrupp Industrial Solutions AG.

Insbesondere die traditionsreiche Branche des Maschinen- und Anlagenbaus versucht seit einiger Zeit, ihre auf den Einmalverkauf ausgerichteten Erlösmodelle in Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Erträgen, etwa ergänzende Services, zu überführen. Hier sind höhere Margen zu erwirtschaften als im klassischen Produktgeschäft, das heute in vielen Bereichen stagniert. In dieser Situation eröffnen Subscription-Geschäftsmodelle produzierenden Unternehmen Potenziale, indem sie Ertrag und Wachstum mit Bestandskunden ermöglichen. Mit den Ergebnissen der jetzt abgeschlossenen Studie geben das Center Smart Services und das FIR produzierenden Unternehmen praxisrelevante Impulse für den Aufbau eines nachhaltig erfolgreichen Business zur Sicherung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit.

Zentrales Element des Projekts bildete ein Benchmarking, das auf Basis eines im Projekt entwickelten Fragebogens an Industrieunternehmen adressiert, die Erfahrungen mit der Implementierung von Subscription-Geschäftsmodellen gesammelt haben. Die Kriterien und Schwerpunkte der Umfrage wurden vorab gemeinsam von allen beteiligten Konsortialpartnern festgelegt. Für das Konsortium relevant waren Themen wie die Gestaltung des Subscription-Angebots, die Klärung der Frage nach den passenden Kunden, die Datennutzung sowie der Umgang mit Risiken. Mit über 100 Rückmeldungen aus dem internationalen Umfeld wurden maßgebliche Erfolgsfaktoren sowie heute erfolgreich in die Praxis umgesetzte Subscription-Geschäftsmodelle identifiziert.

Fünf Unternehmen beeindruckten im Benchmarking mit vielversprechenden Ansätzen. Im Rahmen von Vor-Ort-Besuchen erhielten sie die Gelegenheit, dem Konsortium ihre zukunftsweisenden Subscription-Geschäftsmodelle zu präsentieren. So überzeugten sie auf ganzer Linie und wurden auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum mit dem Successful-Practice-Award für ihre erfolgreich realisierten Lösungen ausgezeichnet. Über die Anerkennung freuten sich die Atlas Copco Holding GmbH, die DIEFFENBACHER GmbH Maschinen- und Anlagenbau, die SBB AG, die SKF Group sowie die Wärtsilä Corporation.

Erste Einblicke in die Erkenntnisse aus der Studie gab Dr. Jana Frank, Bereichsleiterin Dienstleistungsmanagement am FIR, ebenfalls auf dem 24. Aachener Dienstleistungsforum. Demnach gibt es sechs allgemeingültige Erfolgsprinzipien für Subscription-Modelle: die Kenntnis über individuelle, sich ständig ändernde Kundenbedürfnisse, der Initialstart mit standardisierten Produkten, die über die Zeit durch Software individualisiert werden, Risikobereitschaft als Leistungsversprechen, die Zusammenarbeit mit allen Akteuren im Business-Ökosystem, die optimale Integration des Kunden in die eigenen Prozesse zur Gewährleistung eines durchgängigen Austauschs und ein konsequentes Customer-Success-Management, das die Kundenzufriedenheit in den Mittelpunkt stellt: Letztendlich ist der Kundenerfolg in einer Subscription der eigene Erfolg. Alle Ergebnisse der Studie sind in dem Expert-Paper „Aachener Subscription-Business“ zusammengefasst, das zum kostenlosen Download auf zur Verfügung steht.

Das FIR ist eine gemeinnützige, branchenübergreifende Forschungs- und Ausbildungseinrichtung an der RWTH Aachen auf dem Gebiet der Betriebsorganisation, Informationslogistik und Unternehmens-IT mit dem Ziel, die organisationalen Grundlagen zu schaffen für das digital vernetzte industrielle Unternehmen der Zukunft.
Mit Erforschung und Transfer innovativer Lösungen leistet das FIR einen Beitrag zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen. Dies erfolgt in der geeigneten Infrastruktur zur experimentellen Organisationsforschung methodisch fundiert, wissenschaftlich rigoros und unter direkter Beteiligung von Experten aus der Wirtschaft. Im Zentrum der Betrachtung liegen die industriellen Verticals als Anwendungsfälle. Dies sind aktuell: Future Logistics, Smart Services und Smart Maintenance, Smart Commercial Buildings und Smart Mobility.
Das Institut begleitet Unternehmen, forscht, qualifiziert und lehrt in den Bereichen Dienstleistungsmanagement, Business-Transformation, Informationsmanagement und Produktionsmanagement. Als Mitglied der Arbeitsgemeinschaft industrieller Forschungsvereinigungen fördert das FIR die Forschung und Entwicklung zugunsten kleiner, mittlerer und großer Unternehmen.
Seit 2010 leitet der Geschäftsführer des FIR, Professor Volker Stich, zudem das Cluster Smart Logistik auf dem RWTH Aachen Campus. Im Cluster Smart Logistik ermöglicht das FIR eine bisher einzigartige Form der Zusammenarbeit zwischen Vertretern aus Forschung und Industrie. Das FIR wird vom Land Nordrhein-Westfalen gefördert, unterstützt als Johannes-Rau-Forschungsinstitut die Forschungsstrategie des Landes und beteiligt sich an den entsprechenden Landesclustern, um den Standort NRW zu stärken.

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