Analyse von 30 Maklerpools und Verbünden
Hamburg, 19.12.2019. Als Scharnier zwischen Produktgebern und Vermittlern haben sich Maklerpools und Verbünde eine wichtige Stellung im Maklermarkt erarbeitet. Ihr Angebot ist nach wie vor vielgestaltig: Nur jedes vierte Unternehmen legt sich 2019 auf ein einziges Unternehmensmodell fest. Auffällig viele Player (37 %) bezeichnen sich als „Maklerverbund“ – und reklamieren für sich den Anspruch, ein Zusammenschluss von Maklern „auf Augenhöhe“ zu sein. Fast ebenso viele (30%) bezeichnen sich zudem als Technologieplattform. Schon hier zeigt sich der hohe Stellenwert, den digitale Prozesse mittlerweile einnehmen.
Vielfältiges Angebot
Die Produktauswahl ist bemerkenswert gross. Lediglich vier von 30 Teilnehmern (13%) bedienen nur eine einzige Produktkategorie. Die meisten Unternehmen hingegen unterhalten eine breite Produktpalette, einige sogar lückenlos über alle zur Auswahl stehenden Kategorien hinweg. „Je breiter die Produktpalette, umso eher kann es gelingen, Makler für eine exklusive Kooperation zu gewinnen“, kommentiert Studienautorin Sabine Brunotte. Das korrespondiere mit dem Rückgang der Poolanbindungen auf Maklerebene. Allerdings müsse auch die Prozessqualität stimmen.
Vertriebspartner für Pools und Verbünde
Nach wie vor ist die Berechnungsbasis für Vertriebspartner uneinheitlich: Während der eine Pool alle Mitarbeiter des Vermittlers zählt, berücksichtigt ein anderer nur das Unternehmen selbst. Trotzdem ist der Spread groß. Er reicht von wenigen hundert bis zu mehreren tausend Vertriebspartnern. Immerhin zehn von 30 befragten Unternehmen haben 4.000 Vermittler und mehr angebunden. Angesichts der systematischen Unschärfen ist aber Vorsicht bei der Beurteilung der vertrieblichen Schlagkraft allein auf Basis der Vermittlerzahlen gefragt.
Einigkeit herrscht bei den Zielgruppen: Ausnahmslos alle befragten Unternehmen umwerben – wenig überraschend – den Versicherungsmakler. Vertriebe sind wegen ihres Absatzpotentials ebenfalls begehrt. Sie stehen bei 70% der befragten Unternehmen auf der Kandidatenliste, gefolgt von Finanzanlagenvermittlern (60%). Am anderen Ende der Skala finden sich Honorarberater (§34h GewO, 27%) sowie Immobilienvermittler (§34c GewO, 23%). Immerhin die Hälfte der Unternehmen nehmen sechs oder mehr Zielgruppen ins Visier.
Manpower von Pools und Verbünden
In der Versicherungs- und Finanzbranche leidet der Automatisierungsgrad unter heterogenen und zersplitterten IT-Infrastrukturen – bei Produktgebern ebenso wie bei Pools, Dienstleistern und Vermittlern. Nach wie vor erfordert umfangreicher Service vergleichsweise viel Manpower. Von den Breitbandanbietern mit großer Produktpalette beschäftigen nur wenige Pools unter 50 Mitarbeiter, die größten von ihnen hingegen ein Mehrfaches davon.
Beim Umsatz je Mitarbeiter ist die Bandbreite bemerkenswert groß. Sie reicht von weniger als 100.000 Euro bis über 1,4 Millionen Euro im Jahr. Nach wie vor korrelieren Umsatz und Mitarbeiterzahl deutlich; nur wenige Unternehmen liegen erheblich abseits der Trendlinie. Eine umfangreiche Produktpalette führt hingegen nicht in gleichem Maße zu einem Umsatzplus.
MVP, IT-Services und Standards
Die Integration beidseitiger IT-Prozesse steht hoch im Kurs. Folgerichtig bieten bis auf vier alle befragten Unternehmen ihren Vertriebspartnern ein vollwertiges Maklerverwaltungsprogramm („MVP“) oder planen dies zumindest. Ihre Strategien reichen von eigenen Systemen bis hin zum Angebot von Lizenzen für marktgängige Systeme. Um den Einstieg zu erleichtern, bieten die Pools Migrationen auf den Vorgängersystemen, das Einspielen von GDV-Daten und das Bereinigen der Daten an. Auch Exit-Szenarien mit der Möglichkeit der Weiternutzung des Systems sind definiert, um die Angst vor einer technischen Sackgasse abzuwenden.
Ihr Tool-Portfolio komplettieren Pools und Verbünde mit Vergleichs- und Analysesystemen und Software für die Beratung. Erstmals spielt die „DIN 77230 – Basisfinanzanalyse für Privathaushalte“ eine deutlich wahrnehmbare Rolle. Sie wurde erst 2019 veröffentlicht. Eines von fünf Unternehmen (22%) hat die neue Norm bereits implementiert, weitere 42 % arbeiten daran. Die Kooperation mit Insurtechs haben eine Reihe von Unternehmen auf der Agenda.
Die technischen Aufgaben rund um Digitalisierung bewerten Pools und Verbünde aktuell als die größte Herausforderung. Insbesondere der Investitionsdruck für IT im Allgemeinen und für den Ausbau standardisierter Verfahren spielen eine entscheidende Rolle. Beachtliche 90 % der Befragten attestieren BiPRO-Normen hohe Relevanz.
Mehr Informationen zur Poolstudie 2019 unter www.brunottekonzept.de
Sabine Brunotte ist als Vertriebs- und Kommunikationsexpertin auf Versicherungen und Finanzdienstleistungen spezialisiert. BrunotteKonzept berät bundesweit Unternehmen bei der Neuausrichtung oder Optimierung ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie. 2019 ist die 8. Maklerpoolstudie von BrunotteKonzept erschienen.
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