Erster Teil: Verkaufserfolg beginnt im Kopf
Die Anforderungen an die Qualifikation und die Resilienz von Menschen im Vertrieb sind in den letzten Jahren stark gestiegen In der Weiterbildung im Vertrieb wird diesem Umstand mit wechselnden Modebegriffen begegnet.
Aus der Sicht von Rolf-Peter Koch benötigen wir keine neuen Begriffe, die in erster Linie der Vermarktung dienen, sondern wir benötigen eine kontinuierliche und systematische Anwendung dessen, was in der zwischenmenschlichen Kommunikation und der Praxis des Verkaufens gut funktioniert.
Deshalb sind die Ergebnisse einer genauen Analyse, wie erfolgreiche Verkäufer handeln, in das Buch „Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf
eingeflossen“. (Der Autor profitiert als Berater davon, viele erfolgreiche Verkäufer in Vertriebscoachings in unterschiedlichen Branchen zu begleiten und eine Menge Praxiswissen zu erwerben)
Das Buch „Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf“ ist ein der erste Teil einer Reihe, die Praxiswissen mit Ergebnissen der Neuowissenschaften verbinden.
Der erste Teil ist ein Ratgeber für Menschen im Vertrieb. Darin stellt Rolf-Peter Koch aktuelle Erkenntnisse aus moderner Hirnforschung, Verhandlungs- und Verkaufspsychologie vor. Gemeinsam mit Verkaufs-Profis verbindet Herr Koch diese Erkenntnisse mit praxisnahen und sofort einsetzbaren Tipps, Techniken und Vorgehensweisen des Neuroselling, die jedem im Verkauf das Leben erleichtern.
„Gehirnwissen für den Vertrieb: Verkaufserfolg beginnt im Kopf“ ist als Coachingrundlage für den täglichen Gebrauch gleichermaßen für Vertriebsmitarbeiter/innen (zum Selbstcoaching) und Führungskräfte (zum Mitarbeitercoaching) geeignet.
Folgende Grundlagen des Neuroselling werden bearbeitet:
-Wie ticken sie und wie tickt ihr Kunde?
-Was sie über ihr Gehirn und das ihres Kunden wissen sollten
-Menschliche automatisierte Verhaltensmuster (und wie sie diese zu beiderseitigem Vorteil nutzen)
-Der hirngerechte Verkaufsprozess (gehirnzentriertes Verkaufen orientiert sich an den emotionalen, persönlichen und geschäftlichen Bedürfnissen der Kunden)
-Hirngerechte Praxis-Toolbox für das Verkaufsgespräch
Weitere Ratgeber der Reihe „Gehirnwissen für den Vertrieb“ werden in 2020 veröffentlicht und befassen sich mit folgenden Themen:
-Erfolgsrezepte von Topverkäufern. Wie Spitzenkräfte im Vertrieb fühlen, denken und handeln. Und wie sie sich selber täglich motivieren.
-Die Führungskraft als Coach. Wie sie mehr Wirksamkeit als Führungskraft erlangen und durch Coaching ihre Teams voranbringen.
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Rolf-Peter Koch
Experte für Vertriebs- und Marketingentwicklung
-Studium der Managementwissenschaften und der Konsumentenpsychologie: Diplom-Ökonom
-Ausbildung in kognitiven Neurowissenschaften: Master of cognitive neuroscience
Herr Koch hat mehr als 20 Jahre operative Führungserfahrung in Marketing und Vertrieb bei australischen, amerikanischen und deutschen Unternehmen gesammelt.
Er hat sowohl in internationalen, börsennotierten Konzernen als auch in mittelständischen Firmenstrukturen gearbeitet.
Seit 2009 ist er freiberuflich an der Schnittstelle zwischen Beratung, Training und Coaching tätig und führt systematische Qualifizierungsprogramme mit Marketing- und Vertriebs-Teams durch.
Herr Koch ist Mitglied der Akademie für neurowissenschaftliches Bildungsmanagement (AFNB) und Alumnus der Academy of Neuroscience. (AON)
Als Experte für Vertriebs- und Marketing-Entwicklung nutzt er folgenden Säulen für den Erfolg seiner Kunden:
-kognitive Neuro- und Verhaltenswissenschaften
-Verkaufs- und Verhandlungspsychologie
-Managementwissenschaften und
-berufliche Erfahrung und mit hohem Praxisbezug
Herr Koch ist Verfechter des Evidence Based Management und setzt nur Methoden ein, die eine wissenschaftliche Basis haben und die durch die Praxis validiert sind, also nachweislich auch im vertrieblichen Tagesgeschäft funktionieren.
Sein Credo in Bezug auf Management und beruflichen Erfolg lautet:
Um erfolgreich zu sein, benötigen wir
-viel Handwerk (Erfahrung und Nähe zum Kern des Geschäftes und zum Kunden),
-einiges an Kunst (Freiheit des Denkens und Handelns, Kreativität für innovative Lösungen) und
-eine gute Portion Wissenschaft (Methoden der Analyse, dessen, was wirklich funktioniert, Evidence Based Management).
Kreativität und Innovation jedoch können erst wirklich erblühen, wenn gute handwerkliche Grundlagen vorhanden sind.
Sein Praxisratgeber für Verkäufer und Führungskräfte „Verkaufserfolg beginnt im Kopf“ ist Teil 1 in der Reihe „Gehirnwissen für den Vertrieb“ ist als Coachingrundlage für den täglichen Gebrauch gleichermaßen für Vertriebsmitarbeiter/innen (zum Selbstcoaching) und Führungskräfte (zum Mitarbeitercoaching) geeignet.
Es werden die handwerklichen, neurowissenschaftlichen und psychologischen Grundlagen erfolgreichen Verkaufens vermittelt.
Herr Koch lebt mit seiner Frau im Ruhrgebiet und hat 2 erwachsene Kinder.
Seine Erfahrungen als Sportler und Trainer helfen ihm heute noch dabei, Menschen in leistungsbezogenen Kontexten erfolgreicher und zu machen, ohne dabei die Nachhaltigkeit und die Balance der Leistung zu vernachlässigen.
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Potenzialentwicklung mit System
Rolf-Peter Koch
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