Sales-Experten wie Jörg Vogelgesang bringen Vertriebsteams zur besseren Performance / Scheu vor dem Griff zum Hörer überwinden
Kalt-Akquise am Telefon läuft von ganz allein im Vertriebsteam? Von wegen! Ganz häufig ist sogar für erfahrene Sales-Profis das Telefonieren mit „kalten“ Kontakten ein leidiges Thema. Telefontrainings helfen im Vertrieb, die Scheu vor dem Griff zum H
Telefontraining für den Vertrieb richtig planen
Unternehmer oder Vertriebsleiter, die sich auf die Suche nach dem passenden Anbieter für Telefontrainings machen, sollten vorab so exakt wie möglich festlegen, welches Ziel sie im Blick haben:
– Welche Zielgruppe soll über die telefonische Akquise erreicht werden, zum Beispiel im Hinblick auf Branche, Größe des Unternehmens und Position in einem Unternehmen?
– Vor welchen Herausforderungen steht diese Zielgruppe?
– Was ist das Angebot für diese Zielgruppe?
– Gibt es möglicherweise auch interessante Vertriebschancen bei bestehenden Kunden?
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, kann dann der ideale Anbieter für entsprechende Telefontrainings gesucht werden. Spezialisierte Vertriebstrainer und -Coaches bieten sich dafür an. Idealerweise verfügen sie selbst über langjährige Vertriebserfahrung, so wie Jörg Vogelgesang aus Hamburg: „Das Telefon ist ein enorm wichtiges Instrument für erfolgreichen Vertrieb. Und der richtige Umgang damit lässt sich erlernen“, so der Trainer und Coach. „Vertriebstalente werden nicht geboren, sondern trainiert.“ Als einer der wenigen in seiner Branche setzt Vogelgesang auch auf eine nachhaltige Erfolgsbegleitung nach dem Training, in dem er seine Coachees über Zoom oder auch vor Ort bei der Umsetzung in die Praxis begleitet.
Den richtigen Anbieter von Telefontrainings für den Vertrieb finden
Auch beim Telefontraining spielt der persönliche Kontakt zum Trainer oft eine wichtige Rolle. Dann passen Anbieter aus der Region am besten oder erfahrene Sales-Profis, die bundesweit überall in Deutschland Telefontrainings anbieten. Natürlich kann das Erlernen erfolgreicher Kundenakquise aber auch online oder ganz einfach vom Telefon aus vorgenommen werden. Wer sich nicht auf Anhieb für einen Anbieter für Sales-Telefonate entscheiden kann, der sollte vor allem auf ein wichtiges Qualitätsmarkmal achten: Erfahrungsberichte. „Dass ich auf mehr als 120 positive Kundenbewertungen verweisen kann, ist für meine persönliche Neukunden-Gewinnung enorm wichtig“, so Jörg Vogelgesang. Fachlich ausgerichtete Portale wie „Proven Expert“, aber auch Google-Bewertungen geben Auskunft dazu.
Vertrieb am Telefon: Darum ist er so wichtig
Vertriebs-Profis sind sich einig: Das Telefon ist ein entscheidendes Akquise-Instrument, wenn das Geschäft erfolgreich laufen soll. Die Vorteile des Telefonats liegen auf der Hand:
– Mit der Kaltakquise weiten Unternehmen den Kreis potenzieller Kunden deutlich aus. Ein gutes persönliches Netzwerk zu pflegen ist zwar gut – es ist aber irgendwann ausgeschöpft.
– Aktiver Vertrieb am Telefon ermöglicht es auch, das Geschäft regional viel weiter auszuweiten – oder in Branchen vorzudringen, die bislang noch vernachlässigt wurden. Gute Telefontrainings setzen genau hier an.
– Der Vertrieb über das Telefon ist viel emotionaler als beispielsweise über das Internet, vor allem durch das Einsetzen der Stimme. Und Emotionen spielen eine enorme Rolle für erfolgreiches Verkaufen.
So laufen Telefontrainings für den Vertrieb
Telefontrainings helfen dabei, „Akquise-Schmerzen“ beim Umgang mit dem Telefon zu überwinden. Die wichtigsten Lerninhalte im Überblick:
1. Strukturierung der vertrieblichen Ziele.
2. Vorbereitung auf die Telefonakquise.
3. Der richtige Einsatz der Stimme.
4. Wie man das Sekretariat für sich gewinnt und mit den richtigen Entscheidern verbunden wird.
5. Interesse wecken und Informationen gewinnen.
6. Upselling & Co.: Vertriebs-Chancen bei bestehenden Kunden nutzen.
7. Erfolgreich Termine machen.
Übrigens: Auch für Unternehmen, die bereits erfolgreich sind, bieten vertriebliche Telefon-Trainings hervorragende Chancen, das Geschäft noch erfolgreicher zu machen und sich für die Zukunft stabil aufzustellen.
Jörg Vogelgesang kann auf 25 Jahre Know-how im Bereich B2B-Vertrieb zurückblicken. Zunächst in verantwortlicher Position im technischen Vertrieb bei der Siemens AG, und dann seit nunmehr zehn Jahren als Trainer und Coach. Seine Schwerpunkte sind Vertriebsorganisation, Telefontraining, Kundenakquise – aber auch ganz neue Themen wie beispielsweise der Einsatz von LinkedIn als Vertriebs-Tool. „Vertriebstalente werden nicht geboren, sondern trainiert“, so sein Motto.
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Jörg Vogelgesang
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joerg.vogelgesang@mittelstandserfolg.de
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