Wie lassen sich Teams im Außendienst motivieren? Irena Fiedler, Expertin für emotionalen Verkauf, gibt Tipps, wie sich durch gezielte Trainings die Performance verbessern lässt.
Das Sales-Team im Außendienst motivieren, trainieren und zu besseren Leistungen führen: Vor dieser Herausforderung stehen Führungskräfte im Vertrieb. Durch gezielte Trainings, Seminare und Weiterbildungen für den Außendienst lässt sich die Performance deutlich verbessern – aber wie geht das genau? Sieben Schritte, um erfolgreiche Vertriebstrainings für den Außendienst zu gestalten.
1. Schaffe ein wertekonformes Umfeld
Wir werfen am Anfang einen genauen Blick auf die Grundlagen der Motivation: Im Begriff „Motivation“ steckt das Lateinische „movere“ – auf Deutsch „sich bewegen“. Auch das Wort „Emotion“ ist davon abgeleitet. Und das ist kein Zufall, denn wenn wir emotional sind, sind wir auch bereit uns „zu bewegen“, etwas anzupacken, etwas zu verändern.
Und das bedeutet für Dein Vertriebs-Team im Außendienst: Das Training steht und fällt damit, dass die richtigen Emotionen geweckt werden. Zwei wichtige sind dabei zu unterscheiden: Ein „Hin zu“-Gefühl oder eine „Weg von“-Gefühl. Diese Emotionen entstehen, wenn Werte berührt werden – also die Werte Deiner MitarbeiterInnen. Die Schaffung eines wertekonformen Umfelds ist somit ein erster Schritt, um überhaupt die Grundlage dafür zu schaffen, dass Motivation entstehen kann.
2. Nur wer Werte lebt, kann Topleistungen erbringen
Die Werte bilden die Grundlage der Vertriebs-Trainings – und daraus folgt der nächste Schritt: Freude entsteht, wenn auf die Erfüllung der eigenen Werte eingezahlt wird. Werden Werte von anderen geteilt oder zumindest akzeptiert, entsteht Zuneigung. Wer als Führungskraft Seminare, Trainings und Weiterbildungen für den Außendienst organisiert, muss dies stets im Hinterkopf behalten – denn Topleistungen im Vertrieb werden nur dann erreicht, wenn die Vertriebsmitarbeiter viele ihrer Werte leben können. Oft wird aber dieser sehr emotionale Aspekt im Vertrieb vernachlässigt – ein Fehler!
3. Wertschätzende Kommunikation ist entscheidender Baustein
Wichtige Strategien, wie wir sie auch aus Trainings und Seminaren in der Personalführung kennen, gelten auch, wenn Du Dein Vertriebs-Team zu Höchstleistungen bringen willst. Ein entscheidender Baustein dabei: Eine wertschätzende Kommunikation in einem Unternehmen. Grundlage dafür ist, dass die Werte der Mitarbeiter mit den Werten im Unternehmen übereinstimmen. Ist dies nicht der Fall, gibt es ein Problem: Ein Spannungsfeld entsteht. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter müssen im Alltag ständig gegen ihr eigenes Wertegerüst „anarbeiten“. Auf dieser Grundlage entsteht bestenfalls „Dienst nach Vorschrift“ – Top-Leistungen werden so aber nicht entstehen. Und für den Außendienst bedeutet das bestenfalls durchschnittliche Performance und sicherlich keine Spitzenleistungen.
4. Emotionaler Verkauf statt Einwandbehandlung
Die emotionale Seite des Verkaufens wird bei Vertriebsschulungen für den Außendienst viel zu oft vernachlässigt. MitarbeiterInnen, die erfolgreich verkaufen sollen, werden stattdessen daraufhin geschult, Einwandbehandlungen durchzuführen oder KundInnen rhetorisch zu „überwältigen“. Ein Weg, der bestenfalls kurzfristigen Erfolg bringen wird. Schafft es Deine Sales-Mannschaft im Außendienst jedoch, die Werteebene von Kunden zu erschließen und hier für einen Gleichklang zu sorgen, ist der Weg frei für Spitzenergebnisse im Vertrieb. Und um diesen Sprung zum Gleichklang mit dem Kunden zu schaffen, muss die emotionale Seite Deiner Außendienst-MitarbeiterInnen in Schwingung versetzt werden.
5. Werte erkennen, spiegeln, wahrnehmen
Wie lassen sich diese Erkenntnisse nun in die Praxis umsetzen, um die passenden Weiterbildungs-Angebote zu machen? Wichtig ist es für Dich als Führungskraft zu lernen, die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen zu erkennen – und sie zurückzuspiegeln. Scheue auch Einwände nicht: Einwände servieren uns Werte auf dem Silbertablett. Nimm sie wahr und signalisiere dem Absender, dass Du verstanden hast, was ihm wichtig ist. Dann fühlt er sich Dir nah.
6. Botschaften senden, so schlicht und klar wie möglich
Alle Botschaften und Appelle von außen müssen immer zuerst durch unser „Reptilienhirn“, es ist der Türsteher auf dem Weg zu unserem Mittelhirn, zum Zentrum für Emotionen. Formuliere Deine Botschaft deshalb vorerst so schlicht und klar wie möglich. Nur so schafft sie es am Reptiliengehirn vorbeizukommen. Je mehr Vertrauen so geschaffen wird, desto „handzahmer“ ist das Reptiliengehirn im Umgang mit der Botschaft. Je „kälter“ der Kontakt zueinander ist, desto schneller fühlt sich das Reptiliengehirn allerdings bedroht. Erzeuge deshalb gerade zum Einstieg in Deine Trainings glaubhaft Vertrauen und Sympathie. Dies geschieht zum Beispiel über eine entsprechende Körpersprache, Stimme und über das Zurückspiegeln der wahrgenommenen Werte.
7. Die Kunst des Zuhörens
Gutes Zuhören und Dialoge (statt Monologe) sind Meilensteine auf dem Weg zu Vertriebserfolg im Außendienst: Ein gutes Training für das Sales-Team legt Wert darauf, dass im Dialog Probleme des Kunden erkannt und gelöst werden. Und dass Chancen erkannt werden, die sich für Kunden eröffnen. Die Werte des ANDEREN stehen immer im Vordergrund, wenn ich ihn bewegen will. Entsprechende Trainings-Einheiten gehören deshalb zu jedem Seminar für den Außendienst.
Lerne als Führungskraft im Vertrieb Deine Überzeugungen und Werte auszustrahlen – dann schaffst Du die ideale Grundlage, um Dein Außendienst-Team zur Top-Performance zu bringen. Merke: Erfolgreiche Vertriebstrainings für den Außendienst legen nicht (allein) den Fokus auf Kennziffern und Zielvorgaben. Als Führungskraft im Vertrieb erkennst Du die Werte und Emotionen Deiner MitarbeiterInnen – und förderst in ihnen genau diese Fähigkeit im Umgang mit dem Kunden.
EQ Dynamics ist als Beratungsunternehmen spezialisiert auf den Einsatz emotionaler Intelligenz in Führung, Vertrieb und Organisation. EQ Dynamics bietet Aus- und Weiterbildungen für Führungskräfte und Verkäufer, moderiert Entscheidungs- sowie Strategieprozesse und begleitet bei der Entwicklung der betrieblichen Organisation.
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