Angebote, die den Stromvertrag mit Konsumartikeln ergänzen, liegen im Trend. Immer mehr Energieversorger bieten ihren Kunden solche Bundles in vielfältigen Kombinationen an. Das Verbraucherinteresse ist aktuell gemischt. Etwa die Hälfte der Energiekunden sehen Bundles eher skeptisch und äußern wenig Interesse. Andererseits finden es bis zu 27% der Kunden attraktiv, entsprechende Produkte oder auch Telekommunikationsdienstleistungen im Bündel vom Energieversorger zu beziehen. Welche Kombiprodukte aus Kundensicht attraktiv sind, unter welchen Bedingungen sie abgeschlossen werden und wie sich Bündelprodukte auf die Kundenbindung auswirken, geht aus der soeben erstmals erschienenen Bündelproduktstudie Energie 2021 von Kreutzer Consulting und NORDLIGHT research hervor.
„Viele Bündelangebote erreichen spezielle Zielgruppen und eignen sich daher weniger für einen breiten Vermarktungsansatz. Vielmehr sollten Ansprache und Angebot zielgruppenspezifisch und strategisch mit langfristigem Blick auf den Kundenbestand gestaltet werden“, bewertet Thomas Donath von NORDLIGHT research die Ergebnisse der Studie.
„Bei der Konfiguration von Produktbündeln ist zudem die Art des Angebots relevant. So zeigen sich bei der Abschlusswahrscheinlichkeit von Bündelprodukten mit Hardware als Prämie und im Zuzahlungs-Modell unterschiedliche Präferenzen. Als Prämie bevorzugen die befragten Energiekunden bspw. am ehesten ein E-Bike, und damit das teuerste Produkt aus der Befragung, während im Zuzahlungs-Modell vor allem die Waschmaschine beliebt ist.“
Höchstes Commitment gegenüber dem Stromanbieter bei Tarif-Bündelkunden
Tarif-Bündelangebote, wie bspw. Internet- und Festnetz-Verträge in Kombination mit dem Energievertrag, haben eine vergleichsweise hohe Attraktivität und Abschlusswahrscheinlichkeit. Tarifbündelkunden zeigen darüber hinaus ein hohes Commitment gegenüber ihrem Stromanbieter. So sind sich 64% der Tarif-Bündelkunden recht sicher, dass sie auch in 3 Jahren noch Kunde bei ihrem Anbieter sein werden.
Neben dem Commitment gibt es zwischen Tarif-, Hardware- und Nicht-Bündelkunden weitere deutliche Unterschiede, bspw. bei der Aufpreisbereitschaft für Marken, dem Ausprobieren neuer Produkte oder der Offenheit für höherpreisigen Ökostrom. Letztere ist bei Bündelproduktkunden deutlich höher als bei Nicht-Bündelkunden.
„Die Studie zeigt auf, dass Bündelprodukte im Energiemarkt kein Selbstläufer sind und deren Einsatz gut vorbereitet und geplant werden muss“, so Klaus Kreutzer von Kreutzer Consulting. „Nur mit einer differenzierten Ansprache geeigneter Zielgruppen entfaltet sich eine positive Wirkung auf die Kundenbeziehung. Darüber hinaus muss sichergestellt sein, dass die Kunden das Bündelprodukt auch als solches wahrnehmen und den sich daraus ergebenden Vorteil erkennen. Die Bündelproduktstudie bietet daher eine praxisnahe Grundlage zur Entwicklung erfolgreicher Produkte.“
Die Bündelproduktstudie Energie Privatkunden
Die Bündelproduktstudie Energie liefert wertvolle Insights für die optimale Produktgestaltung von Hardware- und Tarif-Bündelangeboten von Energieversorgern.
Im Rahmen einer groß angelegten Befragung mit 5.000 Energiekunden inklusive 1.000 echten Bündelkunden (ca. 500 Hardware- und 500 Tarif-Bündelkunden) wird die Verbreitung von Hardware- und Tarif-Bündelangeboten betrachtet. Das Abschlusspotenzial und die Präferenz für unterschiedliche Konsumartikel und Tarifergänzungen in Bündelangeboten wird für aktuelle Bündelkunden und Nicht-Bündelkunden untersucht.
Die Studie betrachtet durch Vergleich von Bündel- und Nicht-Bündelkunden Anbieterpräferenzen und Verbraucherunterschiede, bspw. in der Demographie, Öko-Orientierung oder Marken-Loyalität. Durch die Messung von Beziehungsdauer, Commitment, Kündigungsabsicht sowie Weiterempfehlungsbereitschaft wurde zudem die Kundenbindung und Loyalität intensiv analysiert.
Die Produktvertiefung gibt detaillierte Informationen zur Bekanntheit und Interesse verschiedener Bundling-Angebote sowie der konkreten Kaufbereitschaft. Im Fokus stehen dabei acht Produkt-Bündel (Smartphone, Tablet, Fernseher, Waschmaschine, Grill, E-Bike, Wallbox, Smart Home) und vier Tarif-Bündel (Festnetz-/Internet-Vertrag, Mobilfunk-Vertrag, Pay-TV, Haushaltsschutzbrief), die unter anderem auch mittels Conjoint-Analyse untersucht werden.
Die 177-seitige Studie inklusive Tabellenband kann bei Kreutzer Consulting oder NORDLIGHT research bestellt werden.
Über KREUTZER Consulting
Die KREUTZER Consulting GmbH unterstützt Unternehmen bei operativen und strategischen Entscheidungen mit Analysen, Beratungsangeboten und konkreten Lösungen. Zentrale Themenfelder sind der Vertrieb von Strom und Gas, die Entwicklung von Produkten und neuen Dienstleistungen, der Einstieg in neue Geschäftsfelder und die Digitalisierung.
Für die Energiebranche bietet Kreutzer Consulting eine Reihe von Multi-Client-Studien mit Fokus auf Marketing- und Vertriebsthemen an. Dazu gehört neben Energiemarkt Aktuell und dem Energiemarktreport auch die seit 2013 erscheinende Vertriebskanalstudie Energie.
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NORDLIGHT research berät zur Konzeption und Umsetzung von Marktforschungsstudien und analysiert Märkte und Produkte aus Sicht der Verbraucher und Nutzer. In Auftragsstudien sowie mit dem regelmäßig publizierten Trendmonitor Deutschland untersucht das Institut hierzu Interessen, Nutzungsverhalten und Kaufbereitschaft zu einer Vielzahl etablierter und neuer Produkte sowie Trendtechnologien.
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